12 دلیل که یک VC در جلسه جذب سرمایه حاضر شود

شما به عنوان بنیان‌گذار مراحل اولیه کسب و کار باید وارد VCها شوید و بتوانید جلسه‌­ جذب سرمایه با آنها برقرار کنید. اما VCها از بین درخواست‌هایی که دارند، تیم‌هایی را برای ملاقات انتخاب می‌کنند.

بنابراین هنگامی که شما به آنها معرفی می‌شوید اولین کاری که باید انجام دهند این است که تصمیم بگیرند که آیا با شما جلسه­‌ برگزار کنند یا نه؟

یک Vc ممکن است سالانه با 1000 شرکت آشنا شود با 200 نفر ملاقات کند و در 4 شرکت سرمایه­‌گذاری کند. این بدان معناست که 85 درصد از مواقع آنها تصمیم می‌­گیرند با شرکت معرفی شده جلسه­‌ای را برگزار نکنند.

سوالی که مطرح می‌شود این است که یک VC چه پارامترهایی را برای برگزاری جلسه با شما در نظر می‌گیرد.

این مورد در هر سرمایه­‌گذار متفاوت است و معمولا VCها فرمول مشخصی ندارند و بیشتر این کارها و غربالگری‌های اولیه را به‌وسیله غریزه انجام می­دهند.

اما 12 مورد از اطلاعات شما وجود دارد که VCها معمولاً علاقه دارند قبل از برگزاری جلسه از شما بدانند تا در مورد ملاقات حضوری با شما تصمیم‌گیری کنند.

در ادامه این 12 مورد را باهم مورد بررسی قرار می‌دهیم:

1- تیم:

• یک VC از کجا میداند تیم شما عالی است؟

در مراحل اولیه کسب و کار، تیم مهم‌ترین دارایی شماست. سرمایه‌گذارها با توجه به تیم شما ریسک سرمایه‌­گذاری را قبول می­‌کنند و شما می‌توانید موفق به جذب سرمایه شوید. موفقیت­‌های گذشته شما به ترسیم تصویری از برتری شما کمک می‌­کند، چه در استارتاپ‌­ها، چه در دانشگاه و یا در سایر مکان‌هایی که در آن پیشرفت کرده‌اید. در ادامه توصیه ها و صحبت های vcهای مهم را خواهیم داشت.

توصیه هایی از بهترین Vcها :

نکته­‌ی اصلی برای یک تیم مؤسس این است که چگونه با سرعت بالا یاد بگیرند. سرمایه‌­گذاران به دنبال مؤسسانی هستند که توانسته‌­اند این توانایی را نشان­ دهند، به عنوان یک مؤسس شما باید یاد ­بگیرید که چگونه تیم اجرایی، بازار، بودجه و…. را مقیاس­‌بندی و مدیریت کنید. در این راه ممکن است دچار خطا و اشتباه شوید ولی مهم این است که در طول مسیر، شما باید اشتباهاتی را که ناچارا مرتکب می‌شوید را اصلاح کنید. سرمایه‌گذاران به دنبال مؤسسانی هستند که سریع یاد ­بگیرند.

از طرف دیگر باید شخصی در تیم مؤسس باشد که نه ­تنها در نظارت بر محصول بلکه در بازاریابی محصول نیز دقیق و شایسته باشد.

به ویژه برای استارتاپ­‌های سازمانی، نه تنها شما واقعاً باید بدانید که مشتری می‌­خواهد چه چیزی را بخرد، بلکه باید بدانید استراتژی قیمت‌­گذاری و ادغام محصول شما با دیگران چیست؟ بنابراین نیاز است حداقل یک نفر از اعضای تیم مؤسس شما استراتژی ورود به بازار و هم چنین بازار را درک کند.

همچنین باید بدانید بین آنچه شما به صورت کتبی در مورد تیم خود به سرمایه­‌گذاران می‌­دهید متفاوت است با آن چیزی که خود شما به زبان می‌آورید. بنابراین آنچه که به­ صورت کتبی در مورد تیم نوشته­‌اید به عنوان مثال تخصص، محل تحصیل و … با آنچه در واقعیت است یکی باشد. در مورد پروژه­‌های کوچک هم که انجام داده­‌اید و جوایز و مدارکی که دریافت کرده‌­اید بنویسید. همچنین مدت همکاری اعضا با هم دیگر را حتماً بیان کنید.

2- شرکت:

• در یک جمله توصیف کنید که شرکت شما چه کاری انجام می­‌دهد.

ارائه کوتاه از مهم­ترین قسمت­‌های جذب سرمایه است. زیرا این پایه و اساس داستانی است که شما می‌گویید. نه فقط برای سرمایه­‌گذاران بلکه برای کارمندان و همچنین مشتریان. چگونگی صحبت در مورد شرکت نقش اساسی ارائه شماست. نکاتی که برای ارائه باید به آن توجه کنید، را می‌توانید در این ویدئو مشاهده کنید.

توصیه‌هایی از بهترین Vc‌ها:

ارائه باید بتواند محکم، جذاب باشد، پس به خوبی روی ارائه خود کار کنید.

برای اینکه سرمایه‌گذار را مشتاق به گوش کردن به ارائه خود کنید، فقط یک دقیقه زمان دارید، پس در ابتدای صحبت باید با انرژی و هیجان‌انگیز شروع کنید.
بنیانگذاران نباید صرفاً بر مبنای منطق جلو بروند، احساسات در کسب و کار و محصول نقشی بسیار عمیق دارد. وقتی iPad برای اولین بار راه­‌اندازی شد احساسی که در مخاطب ایجاد کرد این بود که هزار آهنگ در جیب شما است. ولی بحث‌های فنی و مهندسی مثل فضای حافظه و شکل ظاهری، دانش به کار رفته و… برای مخاطب احساسی ایجاد نمی‌­کرد. و این ساختار احساسی موجب شد مخاطب بگوید من این محصول را نیاز دارم و باید بخرم. ولی اکثر استارتاپ­‌ها به این نکته­‌ی مهم توجه نمی‌کنند و شکست می‌خوررند.

هنگامی که شما مقابل سرمایه‌گذار ارائه می‌دهید نباید صرفا بیزینس خود را خلاصه کنید. بیشتر افراد فکر می­کنند ارائه آسانسوری باید تمام ایده شما را در برگیرد و آنرا در20 تا 30 ثانیه فشرده کند. اما هدف این نیست بلکه هدف این است که به اندازه کافی بگویید و همچنین به صورت بسیار جذاب و کافی خلاصه کنید که بتوانید جلسه‌ای را با سرمایه‌گذار برگزار کنید. ارائه‌های کوتاه، برای جذب سرمایه نیستند، بلکه هدف از ارائه‌های کوتاه متقاعد کردن سرمایه‌گذار برای برگزاری یک جلسه حضوری است.

3- مارکت:

• فرصت بازار شما چیست و چرا بزرگ خواهد شد؟

سرمایه‌­گذاران روی بازاری که وارد شده­‌اید تمرکز می­‌کنند.  بسیار مهم است که نشان دهید در مورد بازار خود فکر کرده‌اید و استدلال قانع کننده­‌ای راجع به اینکه چرا فکر می­‌کنید فرصتی در این بازار وجود دارد ارائه دهید.

بعضی از VCها فکر می‌کنند که بازار اغلب مهمترین متغیری است که باید هنگام فکر کردن در مورد یک استارتاپ مورد توجه قرار گیرد. یکی از تله‌هایی که کارآفرینان با استعداد همیشه در آن سقوط می‌کنند این است که بدون حل مشکل، دلایل زیر را به کار می‌برند.

الف) چند نفر دیگر همین مشکل را دارند.

ب) مشتری چقدر مایل به پرداخت هزینه برای راه حل شماست.

ج) بازار شما چه اندازه مناسب است.

یکی از مهترین فاکتورها برای جذب سرمایه، به غیر از اندازه‌ی بازار، سرعت بازار است. آیا فاکتورهای سنگینی مانند تنظیم مقررات و قوانین وجود دارد که از حرکت استارتاپ در این بازار جلوگیری کند؟ اگر این گونه باشد برای سرمایه­‌گذاران کمتر جذاب است.

نکته‌ی دیگری که باید در نظر گرفت این است که دارایی­های موجود چه مقدار مزیت برای متصدیان بازار فراهم می­کنند؟ به عنوان مثال، برتری صنعت هتل داری نسبت به Airbnb از نظر دارایی مزیت چندانی نداشت زیر Airbnb براساس مدل بازار دارای سبک ساخته شده است.

4- بیزینس مدل:

• چگونه درآمد کسب می­‌کنید؟ چه کسانی پرداخت می­‌کنند؟

Vcها اغلب به این موضوع فکر می‌­کنند که چگونه می‌توانید درآمد کسب کنید؟ مشتری کیست؟ بنیان‌گذاران اغلب این کار را به طور معمول در پاورپوینت­‌های طولانی و ارائه های حضوری پنهان می­‌کنند. مهم این است که این موارد را بیرون بیاورید و ساده کنید. حداقل به سرمایه‌گذاران نشان دهید که چگونه در مورد آن فکر می‌­کنید؟ و تاکنون چه اعدادی بدست آورده‌اید؟. مدل درآمدی واحد شما چیست؟ استراتژی قیمت­‌گذاری مربوطه چیست؟ نشان دادن این که شما به این موضوعات فکر کرده‌­اید و تحقیقات خوبی را انجام داده‌­اید شانس شما را در آن جلسه بیشتر می­‌کند.

توصیه‌های VCها :

در مدل کسب و کار خود در مورد آنچه انجام می­‌دهید و آنچه که نمی‌­دانید، صادق باشید. این را در نظر داشته باشید تغییر مدل کسب و کار شما در مراحل اولیه مشکلی ایجاد نمی‌کند و گاهی هم بسیار مفید است. اما بسیاری از بنیان‌گذاران متغیرهای ناشناخته و اعداد خیالی را در مدل کسب و کار وارد می­‌کنند که باعث ناامیدی سرمایه‌گذاران می­‌شود. تا آنجا که می‌توانید نحوه­‌ی درآمد را توضیح دهید؟ هزینه‌­ی جذب مشتری چقدر است؟ همچنین مشتری شما با گذشت زمان چه ارزشی خواهد داشت؟

سرانجام می­‌توانید در مورد چگونگی تغییر و تکامل مدل کسب و کار خود در طول مسیر صحبت کنید. همچنین بعضی از سرمایه­‌گذاران وقتی به یک مدل کسب و کار نگاه می­‌کنند، فقط به شکل ظاهری توجه نمی­‌کنند بلکه به این توجه می‌کنند که در پنج تا ده سال آینده کسب و کار چگونه به نظر می­‌رسد. همچنین با ورود رقیب به بازار و شروع رقابت، مدل درآمدی مدل کسب و کار چگونه خواهد شد؟ برخی از شرکت های نوپا مدل کسب و کار روشن­‌تری نسبت به برخی دیگر دارند، اما بنیان‌گذاران برجسته­ کسانی هستند که دانشجویان صنعت خود باشند. حتی اگر ناشناخته‌های زیادی وجود داشته باشد. کارآفرینانی که با تاریخ صنعت خود آشنا هستند، به طور قابل­ اعتماد بینش خوبی در مورد ظاهر کسب و کار خود دارند.

5- مکان:

• تیم در کجا مستقر است؟

مورد دیگری که vcها قبل از جلسه جذب سرمایه از شما می­‌پرسند این است که تیم کجا واقع شده ­است؟ مدیر عامل و تیم مدیریت کجا هستند؟ تیم مهندسی چطور؟

بسیاری از vcها مکانی را برای سرمایه­‌گذاری ترجیح می‌دهند که در نزدیکی محل زندگی آنان باشد. از جمله دلایل این مورد  الف)معرفی شما به کارمندان بالقوه، سرمایه­‌گذاران، روزنامه‌نگاران یا ارائه­‌دهندگان خدمات همانند وکلا/حسابداران/بانکداران  ب) کمک به شما در رفع مشکلات ج) اکثر سرمایه‌گذاران قصد دارند اقتصاد محل زندگی خود را بهبود بخشند. د) همچنین تمایل دارند پول خود را در نزدیک خود نگه دارند.

6- تعداد کارمندان:

• تیم شما چقدر بزرگ است؟

سرمایه­‌گذاران احتمالاً از شما می­‌پرسند که چه تعداد نفر را وارد بیزینس خود کرده‌­اید؟ و چه تعداد ازکارکنان تمام وقت و چه تعداد نیمه وقت هستند؟

این تعداد به سرمایه‌گذاران این حس را می‌دهد که شما در چه مرحله‌ایی از جذب سرمایه هستید. برخی از سرمایه‌گذاران دوست دارند در اولین مراحل با سه نفر از بنیان‌گذارن کار کنند. برخی دیگر دوست دارند کمی بیشتر صبر کنند تا تیم بزرگتر شود و بدینوسیله بتوانند فرهنگ سازمانی شما را بفهمند. همچنین تعداد کارمندان به Vcها تصور تقریبی از هزینه‌های ماهیانه شما را می‌­دهد. و به آنها این امکان را می­‌دهد قبل از جلسه، انتظارات در مورد پیشرفت و میزان پیشرفت شما را تعیین کنند. این مورد را باید دانست که وقتی شما 4 کارمند دارید تفاوت زیادی دارد تا اینکه شما 30 کارمند داشته باشید.

 

7- زمان‌بندی:

• چرا اکنون زمان مناسبی برای شرکت شما است؟

بنیان‌گذارانی که در مورد زمان شروع فعالیت خود قاطعانه اظهار نظر می‌­کنند، احتمال اینکه با سرمایه‌گذار جلسه برگزار کنند بیشتر است. اغلب Vcها قبلاً چیزی مشابه ایده شما شنیده‌اند. تعیین زمان به اندازه ایده می­‌تواند به آنها کمک کند تا تصمیم بگیرند در جلسه جذب سرمایه با شما ملاقات کنند.

توصیه‌های VCها :

سوالی که اغلب می‌­پرسند این است که چرا این شرکت امروز راه‌­اندازی شده­‌ است؟ چرا چند سال پیش شروع به کار نکرده است؟ چرا نباید در آینده شروع­ به کار کند؟ این یکی از مهم‌ترین سوالاتی است که کارآفرین باید پاسخ خوبی برای آن داشته‌­باشد.

دو احتمال در اینجا وجود دارد: یا کسی قبلاً به این ایده فکر نکرده ­است (بعید است). یا شخص دیگری فکرش را کرده و امتحانش هم کرده ‌­است اما به دلایلی جواب نداده ­است. (احتمال زیاد).

سه چیز در ارزیابی زمان­بندی استارتاپ‌ها مورد توجه قرار می­گیرد.

1. انگیزه اقتصادی این محصول امروز چیست؟
2.  تکنولوژی بکار­رفته برای تجربه جدید این محصول چیست؟
3.  آیا جامعه در موقعیتی است که بتواند محصول شما را بپذیرد و از آن استقبال کند؟

8- کشش یا Traction:

• معیارهای کشش چیست که نشان دهد تاکنون به چه چیزی رسیده‌اید؟

معیارهای Traction بسته بر مرحله‌ای که کسب و کار شما در آن وجود دارد موارد مختلفی ممکن است باشد. کشش یکی از دلایل اصلی برگزاری جلسات جذب سرمایه است، بنابراین اگر در توصیف کششی که دارید واضح و دقیق باشید، به VC اجازه می­‌دهید تا به سرعت بفهمد که آیا کسب و کار شما ارزش برگزاری جلسات آینده را دارد یا خیر.

توصیه VCها:

شرکت‌ها در مراحل اولیه شروع کار که هنوز معیارهای کمی یا حقیقی ندارند، معیارهای کیفی مانند توصیفات مشتری، اهداف فروش اولیه یا هر چیز دیگری که یک داستان را بیان می‌کند می‌­تواند یک مورد جایگزین قابل توجه برای نشان دادن کشش باشد.

در مورد کشش می­توان به 3 مورد اشاره­کرد:

• آیا استارتاپ در حال رشد است؟ شما برای ایجاد انرژی برای محصول و تیم خود و هر بازاری که به دنبال آن هستید به رشد نیاز دارید.
• آیا کاربران محصول را دوست دارند؟ بیشتر اوقات، می­‌توانید این را از طریق معیارهای حفظ مشتری بیان کنید.
• آیا محصول رشد خود را تداوم می‌­بخشد؟ با مشتریان فعلی به اندازه کافی جریان نقدی ایجاد می­‌کنید تا بتوانند سرمایه­‌ی خود را برای خرید کاربران جدید جذب کنید.

9- افزایش سرمایه:

• چقدر می­‌خواهید سرمایه جذب کنید؟

بیشتر Vcها طیف وسیعی از مبالغ را دارند که ترجیح می­‌دهند سرمایه­‌گذاری کنند، بنابراین آن‌ها می­‌خواهند مبلغی را که شما برای رسیدن به هدف خود قرار داده‌اید، بدانند. اگر کمتر از این حد یا بالاتر از آن هستید یک Vc به احتمال زیاد با شما ملاقات نمی­‌کند و شما احتمالاً باید جلساتی با Vcهای دیگر را که از نظر ساختاری برای سرمایه­‌گذاری در مبلغ مورد­نظر شما تنظیم شده‌­اند، در اولویت قرار­دهید.

توصیه­‌های vcها:

سرمایه­‌گذار می­‌خواهد بداند که برای مقدار پول مورد نیاز چقدر فکر کرده‌اید. پیش­ فرض این است که 50 تا 70 درصد از آنچه یک شرکت افزایش سرمایه می‌­دهد به حساب کاربری و حقوق و دستمزد خواهد ­بود. اما سرمایه­‌گذاران بررسی خواهند­کرد که آیا مؤسسین واقعاً به این موضوعات فکر کرده اند.

 

 

10- تاریخچه­‌ی جذب سرمایه:

• از چه کسانی چه مقدار و چه زمانی سرمایه جذب کرده‌اید؟

جزئیات تاریخچه­‌ی جذب سرمایه شما مورد ­توجه سرمایه­‌گذاران قرار خواهد ­گرفت زیرا این موارد نوعی اثبات فعالیت و نشان‌ه­ایی از سرعت و میزان کارایی و مدیریت شما در استفاده از بودجه گذشته است.

همچینین سرمایه‌گذاران تمایل دارند بدانند، دلیل شما برای جدب سرمایه‌گذار جدید چیست؟ آیا سرمایه‌گذاران جدید مزیت خاصی نسبت به بقیه دارند؟ VCها می‌خواهند بدانند که چه کسی را قبلا توانسته‌اید متقاعد کنید.

هم‌چنین جزئیات جذب سرمایه شما به VC  این امکان را می‌دهد تا به سرعت شما را ارزیابی کند زیرا این نشان می‌دهد که با پول نقدی که در یک بازه زمانی خاص داشته‌اید و چه مقدار توانسته‌اید پول بدست بیارید؟

گاهی اوقات بنیان‌گذاران در ارائه این اطلاعات کند عمل می‌کنند. بهتر است که به دنبال آماده کردن این اطلاعات باشید به هر حال سرمایه‌گذاران از شما سوال خواهند کرد.

11- تناسب:

• چه چیزی شما را علاقه‌مند به ملاقات با سرمایه‌گذار می‌کند؟

سرمایه‌گذاران مهارت‌ها، دانش و شخصیت‌های مختلفی برای کمک به راه‌اندازی شما دارند. برخی از VCها برای شما مناسب‌ترند. شما باید در مورد هر سرمایه‌گذار تحقیق کرده باشید و بدانید که چرا فکر می‌کنید آن‌ها مناسب جذب سرمایه شما هستند. همچنین برای یک VC خوب است که بداند چگونه آن‌ها را انتخاب می‌کنید، زیرا به آن‌ها این امکان را می‌دهد تا بدانند علاوه بر پول، به دنبال چه نوع کمکی هستید.

توصیه VCها:

بهتر است روی سرمایه‌گذاران متناسب با فعالیت و سطحی که قرار دارید تمرکز کنید و به دنبال تناسب باشید. به عنوان یک بنیان‌گذار، ارزشمندترین منبعی که دارید وقت شماست. شما به عنوان یک مؤسس می‌خواهید وقت خود را صرف پیش‌بینی برنامه‌های خود برای جذب کمکمالی کنید تا کارآیی بیشتری داشته باشد و از وقت خود بیشترین بهره را ببرید. لیستی از سرمایه‌گذاران واجد شرایط که در شرکت‌هایی مانند شما سرمایه‌گذاری می‌کنند، تهیه کنید و فقط مواقعی در جلساتی با سرمایه گذاران شرکت کنید که به آنها معرفی شده‌ باشید.

سرمایه‌گذاران در مراحل اولیه اساساً با بنیان‌گذاران خود همکاری می‌کنند، بنابراین اگر سرمایه‌گذار هیچ اشتیاق و علاقه‌ای به راه‌اندازی ایده احساس نکند، سخت است که بتوانید به اندازه کافی درگیر شوید تا یک همدست واقعی باشید.

12- معرفی شوید:

• چه کسی شما را به VC معرفی کرده است؟

با گذشت زمان، هر VC یاد گرفته است که به قضاوت گروه منتخبی از افراد خارج از شرکت خود اعتماد کند. اگر یکی از آن افراد شما را معرفی کند، می تواند بین شما و یک استارتاپی که از طرف هیچ‌کس معرفی نشده است، تفاوت ایجاد کند. بنابراین برای ایجاد روابط و اعتماد با افرادی که VC به آن‌ها اعتماد دارد وقت بگذارید. زیرا آن‌ها باعث قوی‌تر شدن احتمال جذب سرمایه می‌شوند.

جذب سرمایه می‌تواند یک تجربه بسیار مثبت باشد اگر پاسخ خوبی برای همه دوازده سوال فوق آماده کرده باشید.