یکی از مفاهیم مهم در کسب و کارهای نوپا چرخه عمر یا حیات استارتاپ است. همان طور که در نمودار شکل زیر مشخص است، در مرحله ایده استارتاپ، نیاز به سرمایه زیاد نیست و از خانواده، دوستان، سرمایهگذاران فرشته، شتابدهنده‌ها و … قابل تأمین است. اما استارتاپ پس از گذر از مرحله بذر وارد فاز جدیدی از جذب سرمایه می‌شود. جذب سرمایه استارتاپ‌ها در سری A که در این مقاله به نکاتی درمورد آن خواهیم پرداخت.
در ده سال گذشته ما شاهد تحولی در محیط جذب سرمایه استارتاپ‌های بذر در سری A بوده‌ایم که بازی را برای بنیان‌گذاران تغییر داده است. ولی اکنون موانع بیشتر و بالاتری به وجود آمده است. در این مقاله قصد داریم چک لیستی از نکات جذب سرمایه استارتاپ‌ها در سری A در اختیار بنیان‌گذاران قرار دهیم. البته قبل از ادامه پیشنهاد می‌کنیم نکات اولیه سرمایه‌گذاری بر استارتاپ‌ها را مطالعه کنید.
آنچه بنیان‌گذاران باید درک کنند این است که راندهای سری A بزرگتر شده است و در چرخه حیاتی شرکت انجام می‌شود. در کنار گسترش سرمایه در این دور، انتظارات از شرکت‌هایی که قصد دارند در سری A سرمایه خود را افزایش دهند نیز بیشتر شده است. همچنین این اتفاق با افزایش تعداد استارتاپ‌ها در بخش‌های مختلف رخ داده است.
آنها باید بر روی دید بلندمدت خود تمرکز کنند و همزمان به نقاط عطف کوتاه مدت خود برسند. لازم به ذکر است به طور کافی داشتن تناسب محصول در بازار و حداقل مقیاس معمولاً پیش نیاز افزایش سرمایه سری A است.
در اینجا قصد داریم به 12 نکته مهم درباره راهنمایی بنیان‌گذاران در تامین سرمایه سری A اشاره کنیم.
۱ ) نشان دادن کشش و تمایل:
از مهم‌ترین مواردی که سرمایهگذاران در جذب سرمایه استارتاپ‌ها در سری A به دنبال آن هستند کشش و تمایل شرکت برای رشد است. تفاوت میزان کشش و تمایل به رشد در مدت ۱۲ ماه به خوبی خودش را نشان می‌دهد. در زیر تفاوت نرخ رشد ماهانه ۱۰ ، ۱۵ ، ۲۰ درصدی را مشاهده می‌کنید.
شما در اینجا می بینید که تفاوت بین نرخ رشد ۱۰ درصدی و نرخ رشد ۲۰ درصدی تفاوت بین رشد ۳ برابر تا ۹ برابر در طول یک سال است و این تفاوت بسیار قابل توجه است.
سرمایه‌گذارانی که می‌خواهند کشش شما را ببینند به دنبال منحنی چوب هاکی هستند. یک مسیر رشد خطی چندان جذاب نیست. نکته‌ای که بنیان‌گذاران باید بدانند این است که چگونه موتور رشد خود را ۱۰ درصد در ماه عملیاتی کنند. این بدان معنا است که شما در رشد ۳ تا ۱۰ برابری قرار خواهید گرفت این رشد صرفاً در درآمد خلاصه نمی شود بلکه می‌توان آن را در میزان کاربران، ترافیک سایت و … نیز در نظر گرفت.
استارتاپ‌هایی که می توانند این نوع سیر را به روشی پایدار نشان دهند معمولاً در تهیه پول مشکلی ندارند. هنگامی که سیگنال کشش را در ذهن سرمایه‌گذار علامت‌گذاری می‌کنید آنها چک را می‌نویسند. به طور طبیعی نقطه‌ی شروع این نوع رشد بسیار مهم است.
بنابراین با سرمایهگذاران خود مشخص کنید که حداقل مقیاس مورد نیاز برای آنها حتی با در نظر گرفتن افزایش سرمایه سری A چیست ؟
علاوه بر این داشتن 6 ماه رشد و تا حدی رشد ماه به ماه برای نشان دادن روندی معقول به سرمایهگذاران برای پاسخ به آنها مهم است.
2) تناسب محصول و بازار:
نشان دادن تناسب بازار با کالا هم یک هنر است و هم یک علم. این علم از تجزیه و تحلیل منحنی‌های رشد رقبا و نمونه‌های مشابه ناشی می‌شود. در این جاست که می‌توانید به داده‌ها مراجعه کنید تا نشان دهید بازار محصولات شما را پذیرش می‌کند. سخت کوش بودن در مورد این داده‌ها نه تنها برای نشان دادن تناسب بازار و محصول بلکه در پرورش و نشان دادن این که شما به عنوان یک سازمان داده محور هستید بسیار مهم است.
اما هنر قضاوت در مورد تناسب بازار و محصول از سر و صدای محیط اطراف شرکت شما ناشی می‌شود. سر و صدا کردن در مطبوعات، بازخورد مشتری، کاربران متعصب و … همه این‌ها بازخوردی از تناسب بازار با محصول است.
3) نشان دادن مقیاس‌پذیری:
در مرحله سری A و بعد از آن، سرمایهگذاران به دنبال راهی روشن برای رشد هستند. برای یافتن معیارهای مقیاس‌پذیری می‌توانید از تجزیه و تحلیل نمونه‌های مشابه، مشاوره و تجربه سرمایهگذاران کمک بگیرید. این معیارها نشان می‌دهد که شما در یک مسیر رشد معتبر قرار دارید. همچنین برقراری ارتباط واضح در مورد اهرم‌های رشد و اینکه چگونه می‌توانید آنها را به صورت سودآور مقیاس کنید بسیار مهم است. اگر بتوانید فقط عرضه یا خدمات خود را با اعتبار بیشتر مقیاس‌بندی کنید بسیار مورد پسند است. هر چقدر بتوانید درخواست خود را برای تهیه بودجه با این شرایط تنظیم کنید به نظر می‌رسد یک شراکت مطمئن برای سرمایهگذاران باشد و تصمیم‌گیری را راحت‌تر می‌کند.
4) کوچک کردن چشم‌اندازهای بزرگ:
اقتصاد پیرامون VC باعث می‌شود سرمایهگذاران در مراحل اولیه به دنبال خروج‌های بسیار بزرگ باشند. بهتر است مراکز داغ را پیدا کنید و سپس از آنجا به بخش‌های دیگر بازار هجوم ببرید. برای جذب سرمایه استارتاپ‌ها با یک برنامه کاملا مشخص، کاملا فهمیده و به خوبی اجرا شده شروع کنید. اما می‌توانید به یک دید جسورانه، بزرگ و باشکوه اشاره کنید.
5) ساختن روایت واضح و جذاب:
دلیل شما برای وجود چیست؟ چرا امروز دنیا به راه حل شما نیاز دارد؟
زمان راه اندازی همه چیز است. یک روایت جذاب با شناسایی یک فرصت معتبر که قبلاً امتحان نشده است آغاز می‌شود. در این روش یک مشکل مهم و رفع نشده‌ای را ارائه می‌دهید. همچنین یک راه حل پیش‌بینی می‌کنید. کلیات ساخت یک روایت واضح و جذاب این است که مسئله و نحوه حل آن را شرح دهید. سپس توضیح دهید که چه چیزی تغییر کرده است که اکنون فرصت مناسب برای راه حل شما است. شما قصد جذب سرمایه دارید و برای جذب سرمایه استارتاپ‌ها گفتن یک روایت واضح و جذاب از ملزومات است.
6) تیم‌سازی قوی:
علامت بزرگ برای سرمایهگذاران مبنی بر اینکه شما آماده انتقال به مرحله بعدی هستید این است که شما قادر به ایجاد تیم خود هستید و شکاف‌هایی را که در قسمت‌های اصلی تیم وجود دارد را می‌توانید کامل کنید. برای موفقیت شرکت خود باید افراد خبره، با استعداد و با تجربه‌ای را به کار بگیرید.
7) ترسیم مسیر قابل دفاع:
سرمایهگذاران وقتی از شما پشتیبانی می‌کنند که ببینند شما در کار خود رهبر بازار هستید یا به زودی رهبر بازار خواهید شد. قابل دفاع بودن بزرگترین عامل در ایجاد ارزش است و سرمایهگذاران این را می دانند. بنابراین اگر می خواهید سرمایهگذاران را به خود علاقمند کنید باید بتوانید یک استراتژی قابل دفاع به آنها نشان دهید. برای جذب سرمایه استارتاپ‌ها باید نشان دهید که شما رهبر گروه هستید و یا در نظر دارید که به زودی رهبر گروه شوید.
8) ایجاد کمیابی:
وقتی صحبت از تصمیم‌گیری در مورد میزان درخواست هنگام جذب سرمایه استارتاپ‌ها می‌شود بهتر است محافظه کار باشید. اگر فکر می‌کنید می‌توانید سرمایه بزرگی را جذب کنید انتظارات را کمی پایین آورید و اجازه دهید رقابت میزان را بالا ببرد. هنگامی که در جذب سرمایه هستید در مورد جدول زمانی شفاف باشید تا رغبت سرمایهگذاران را برای سرمایه‌گذاری بیشتر کنید. به همه سرمایهگذاران خود اجازه دهید تا در زمان لازم تلاش خود را انجام دهند.
9) ایجاد روابط با سرمایهگذاران VC:
قبل از اینکه بخواهید جذب سرمایه انجام دهید با سرمایه گذارانی که در نظر دارید ارتباط داشته باشید. اگر حدود 6 ماه ارتباط قبلی برقرار کرده باشید، زمان مناسبی است. این برای بنیان‌گذاران برای یافتن شریک مناسب برای این سفر و همچنین برای شناخت سرمایهگذاران بسیار مهم است. بنابراین در ایجاد روابط خود دلیل مناسب بودن VC را مشخص کنید و این را با آنها بیان کنید. اطمینان حاصل کنید که پیگیری شما ثمر بخش بوده است. همچنین در نظر داشته باشید که باید حداقل ۶ ماه قبل از جذب سری A در نظر بگیرید یعنی زمانی که هنوز برای شش ماه آینده خود پول دارید.
10) حرکت به صورت پله‌ای و پروژه‌ای:
یک روش اثبات شده برای ایجاد هیجان در سرمایهگذاران پیش‌بینی احساس حرکت رو به جلو است. برای جذب سرمایه استارتاپ‌ها نشان دهید که شما از هر طریقی که بتوانید به کسب‌وکار خود شتاب می‌دهید. اگر بگویید انتظار دارید ماه آینده ۱۵% رشد داشته باشید اما با ۲۰% رشد ماه آینده را به پایان برسانید بسیار جالب‌تر از این است که انتظار رشد ۲۰% داشته باشید ولی آن را برآورده نکنید.
یک اشتباه معمول که من از بنیان‌گذاران می بینم این است که آنها در اولین جلسه گرانفروشی می‌کنند به طور مثال می‌گویند ما ماه آینده معامله بزرگی را امضا خواهیم کرد و درآمد n تومان را خواهیم داشت. لازم به ذکر است بیشتر اوقات همه چیز طبق برنامه پیش نمی‌رود. حداقلی هیجان‌انگیز و قابل قبول در چشم انداز آینده را پیدا کنید که می‌توانید با آن انتظارات را تنظیم کنید. سپس به طور مداوم آن اهداف را به ثمر برسانید تا احساس شتاب ایجاد کنید. هرچه بیشتر از انتظارات فراتر بروید و احساس حرکت را ارائه دهید افراد شوق و اشتیاق بیشتری در مورد شرکت شما خواهند گرفت.
11) تهیه یک pich deck در سطح عالی:
در مرحله بذر طراحی دقیق و بررسی و تجزیه و تحلیل داده‌های ارائه شده در پیچ دک شما ممکن است تفاوت قابل ملاحظه‌ای ایجاد نکند. اما هنگامی که برای سری A اقدام می‌کنید داشتن طراحی و تجزیه و تحلیل داده‌ها تفاوت قابل ملاحظه‌ای ایجاد خواهد کرد. پیچ دک خود را ساده و عالی نشان دهید. تمام داده‌های مهم هر چند زیاد را در پیوست و یا داخل پیچ دک خود در دسترس داشته باشید. زیرا شما باید از داشتن دانش تجزیه و تحلیل و بینش برجسته خود بهره کافی را ببرید.
12) اثبات خود در جامعه:
اثبات خود در اجتماع نشانه مهم دیگری است که بیشتر سرمایهگذاران به آن توجه می‌کنند. تا آنجا که می‌توانید مشاوران، افراد تاثیرگذار و افراد اثبات شده در جامعه را برای معرفی بیزینس خود و تایید آنها در جامعه را در برنامه‌های خود قرار دهید. همچنین دریافت بهترین معرفی‌های ممکن کمک کننده است. در آخر مهم است به ترتیب تاییدیه‌های مشتریان برتر، شرکای تجاری، اخبار و مطبوعات و سایر منابع را برجسته کنید.
